จุดยึดในการเจรจาคืออะไร?

จุดยึดในการเจรจาคืออะไร? ให้ฉันทำลายมันลงเพื่อคุณ ในฐานะซัพพลายเออร์หลัก ฉันต้องเผชิญกับการเจรจาอย่างหนักหลายครั้งเกินกว่าจะนับได้ และฉันได้เรียนรู้สิ่งหนึ่งหรือสองเกี่ยวกับความหมายของจุดยึดที่แท้จริง และวิธีที่จุดยึดสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้

ก่อนอื่น จุดยึดในการเจรจาเปรียบเสมือนเส้นสตาร์ทของการแข่งขัน เป็นข้อเสนอหรือตำแหน่งเบื้องต้นที่กำหนดแนวทางสำหรับกระบวนการเจรจาทั้งหมด คิดว่าเป็นจุดอ้างอิงสำหรับการอภิปรายและสัมปทานที่ตามมาทั้งหมดจะถูกวัด เช่นถ้าผมกำลังเจรจาราคาของเราการสนับสนุนสมอเสารั้วเหล็กกับลูกค้า ราคาแรกที่ฉันเสนอจะกลายเป็นจุดยึด

เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญมาก? การวิจัยแสดงให้เห็นว่าจุดยึดสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อผลลัพธ์สุดท้ายของการเจรจา เมื่อตั้งสมอแล้ว มันมักจะ "ติด" อยู่ในใจของทั้งสองฝ่าย แม้ว่าจะเป็นสิ่งที่ไม่เป็นไปตามอำเภอใจก็ตาม สิ่งนี้เรียกว่าเอฟเฟกต์การยึดเหนี่ยว และเป็นอคติทางการรับรู้ที่ส่งผลต่อวิธีการตัดสินใจของเรา

ผมขอยกตัวอย่างให้คุณฟัง สมมติว่าฉันเสนอราคาให้ลูกค้า 100 ดอลลาร์ต่อกสมอเสารั้วไม้กลม- เงิน 100 ดอลลาร์นั้นจะกลายเป็นจุดยึด แม้ว่าลูกค้าจะคิดว่าราคาสูงเกินไป แต่ก็ยังใช้เป็นจุดอ้างอิงในการยื่นข้อเสนอโต้แย้ง พวกเขาอาจกลับมาพร้อมกับข้อเสนอ 80 ดอลลาร์ ซึ่งต่ำกว่าราคาเดิมอย่างมาก แต่ยังคงได้รับอิทธิพลจากจุดยึด

ในฐานะซัพพลายเออร์ ฉันสามารถใช้จุดยึดให้เกิดประโยชน์ได้ ด้วยการกำหนดจุดยึดที่สูง ฉันให้พื้นที่ตัวเองมากขึ้นในการเจรจาและอาจจบลงด้วยข้อตกลงที่ดีกว่า อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเป็นไปตามความเป็นจริง และไม่ตั้งจุดยึดไว้สูงจนทำให้ลูกค้ากลัว คุณต้องการค้นหาจุดที่น่าสนใจที่จุดยึดมีความทะเยอทะยานแต่ยังอยู่ในขอบเขตของความเป็นไปได้

ในทางกลับกัน ในฐานะผู้ซื้อ คุณต้องตระหนักถึงผลกระทบของการยึดสมอ และอย่าให้ข้อเสนอเริ่มแรกมากำหนดความคิดของคุณ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่จุดยึด ให้พยายามหาข้อมูลและคิดมูลค่าผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยอิสระของคุณเอง วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้นและหลีกเลี่ยงการถูกสมอติดอยู่

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งของจุดยึดคือสามารถใช้เพื่อบ่งบอกถึงความตั้งใจและความน่าเชื่อถือของคุณได้ หากฉันเสนอราคาที่ยุติธรรมและสมเหตุสมผลตั้งแต่เริ่มต้น นั่นจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าฉันจริงจังกับการทำธุรกิจ และฉันเห็นคุณค่าของเวลาและเงินของพวกเขา สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและทำให้กระบวนการเจรจาราบรื่นและมีประสิทธิผลมากขึ้น

นอกจากราคาแล้ว จุดยึดยังสามารถนำไปใช้กับแง่มุมอื่นๆ ของการเจรจา เช่น เวลาในการจัดส่ง เงื่อนไขการชำระเงิน และมาตรฐานคุณภาพ ตัวอย่างเช่น หากฉันเสนอเวลาจัดส่งที่สั้นลงเป็นจุดยึดของฉัน นั่นจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าฉันยินดีที่จะทุ่มเทเป็นพิเศษเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา สิ่งนี้สามารถทำให้ฉันได้เปรียบเหนือคู่แข่งและเพิ่มโอกาสในการปิดข้อตกลง

ตอนนี้ เรามาพูดถึงวิธีที่ฉันในฐานะผู้จัดหาหลักในการเจรจา เมื่อฉันกำลังเตรียมการเจรจา ฉันมักจะทำการบ้านเสมอ ฉันศึกษาความต้องการของลูกค้า ความชอบ และงบประมาณ ตลอดจนสภาวะตลาดและราคาของคู่แข่ง สิ่งนี้ช่วยให้ฉันกำหนดจุดยึดที่สมจริงและแข่งขันได้ซึ่งปรับให้เหมาะกับสถานการณ์เฉพาะ

เมื่อกำหนดจุดยึดได้แล้ว ฉันก็พร้อมที่จะเริ่มการเจรจา ฉันพยายามที่จะเป็นมิตร เป็นมืออาชีพ และมีความมั่นใจอยู่เสมอ และฉันต้องแน่ใจว่าจะรับฟังข้อกังวลและความสนใจของลูกค้า ฉันยังพยายามที่จะมีความยืดหยุ่นและเต็มใจที่จะให้สัมปทาน ตราบใดที่สิ่งเหล่านั้นสมเหตุสมผลและสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของฉัน

ในระหว่างการเจรจา ฉันใช้เทคนิคต่างๆ มากมายเพื่อกำหนดผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น ฉันอาจใช้พลังแห่งการโน้มน้าวใจเพื่ออธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และบริการของฉัน หรือฉันอาจใช้หลักการตอบแทนซึ่งกันและกันเพื่อสนับสนุนให้ลูกค้าให้สัมปทานเป็นการตอบแทน ฉันยังพยายามสงบสติอารมณ์แม้ว่าการเจรจาจะร้อนแรง และฉันก็หลีกเลี่ยงการตัดสินใจหรือยอมผ่อนปรนใดๆ ที่อาจต้องเสียใจในภายหลัง

โดยสรุป จุดยึดถือเป็นองค์ประกอบสำคัญในการเจรจาต่อรอง โดยจะกำหนดโทนเสียง มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ และสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือได้ ในฐานะซัพพลายเออร์หลัก ฉันเข้าใจถึงความสำคัญของการใช้จุดยึดอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ซื้อหรือผู้ขาย สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงผลกระทบของ Anchoring และใช้เพื่อประโยชน์ของคุณ

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ Anchor ของเรา หรือหากคุณมีคำถามใดๆ เกี่ยวกับกระบวนการเจรจา โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อฉัน ฉันยินดีที่จะหารือเกี่ยวกับความต้องการของคุณและดูว่าเราจะทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้อย่างไร

อ้างอิง:

• ชาลดินี่ แอร์เบ (2009) อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ ธุรกิจฮาร์เปอร์.
• คาห์เนมัน, ดี. (2011) คิดเร็วและช้า ฟาร์ราร์ สเตราส์ และชิรูซ์
• ทอมป์สัน, แอล. (2011). จิตใจและหัวใจของผู้เจรจา เพียร์สัน.